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空气能热泵渠道为王 谁是最可爱的经销商

2020-08-26 11:03

  【慧聪热泵网讯】一个好的客户可以带来源源不断的销售业绩,一个差的经销商,却有可能会做坏一片市场。有人说“空气能行业能走多远,取决于他的售后服务能走多远。”而在我国空气能热水器(热泵热水器)品牌和售后渠道尚未完善的当今,品牌的售后能做到什么程度,很大程度上取决于经销商。因此,空气能热泵企业在做渠道建设的时候,应当对客户有所筛选。

  一直以来,渠道和经销商都是所有空气能热泵企业趋之若鹜的资源,部分企业没能坚持原则对经销商进行筛选,初衷是希望抢夺更多的客户更快地扩张渠道市场,结果却背道而驰。

  调查研究数据表明:90%的不满意消费者不会再购买该品牌的任何产品和服务,并将告诉至少9个人,13%有过不满意经历的消费者曾将他们的经历告诉20个人以上。一个不适合的经销商,他的缺点不在于业绩不好,而在于他对品牌在一方市场所造成的负面影响,相当可怕。

  在商品市场,消费者在购物之前会对商品的品质和价位进行排序和筛选,最终锁定采购目标。同样,许多空气能热泵企业在做区域市场拓展的时候,可能会在潜意识中对当地市场进行筛选,但目前,空气能企业中将渠道拓展中经销商筛选提成规范流程的并不多。

  空气能热泵市场拓展中,企业对经销商的筛选流程和可行的标准是怎样制定的呢?

  说到经销商筛选的时候,谁都知道,当然是实力最强、技术最专业、在当地营销力最好的经销商是企业渠道拓展的首选,然而,空气能热泵市场在我国发展的时间并不长,在全国经销商中专门经营空气能热泵,而又实力雄厚的经销商实在是少的可怜,面对众多企业的争抢,这类型的经销商可谓肉少僧多,在空气能热泵知识尚未普及的当下,更多的经销商是对空气能热泵知之甚少。

  然,市场上的经销商群体非常多,除了上面提到的各方面实力都非常优质的经销商之外,还有壁挂炉、锅炉、空调、太阳能、电热水器等经销商,也可以成为空气能热泵企业的优质经销商。在区域市场拓展时,企业应对这些市场相关行业固有经销商进行排序,针对企业实际情况排序匹配,哪个类型的经销商最适合企业目前的发展现状,从而根据排序不同,投入相应的精力进行开发。

  比如说大区经理要去一个地区开拓市场,最直接的客户筛选方法,就是根据当地相关产品市场销售情况对经销商的销售业绩进行排名,设置拓展计划并锁定重点培养对象。

  进一步来讲,在当地销售业绩最好的经销商,是不是就一定适合企业呢?这就要业务人员对企业有个自我了解,然后结合企业实际情况再次做出筛选。如,空气能商用机的厂家和空气能家用机厂家在寻找代理商时,就会有些不同的标准。

  商用机和别墅家用机型相对较为复杂,对安装施工人员的技术要求较大,但同时利润空间也较大,因此这类型的厂家应把主要的精力锁定在热水器、采暖、中央空调等行业中大型企业的经销商身上,因为这些企业经销商本身具有较为完善的施工团队和售后服务体系,可以让商用机和别墅三联供机型快速切入当地市场。此外,商用机和别墅三联供产品由于产品本身的复杂性,要求经销商投入的精力较多,而如品牌推广能力、资金实力能的要求反而是其次的。

  空气能热泵家用机是一个需要进入千家万户的产品,供给普通来百姓使用,决定这个产品不能太复杂,而且家用机企业提升销售额主要依靠销售量,因此家用机在寻找代理商时,一定要将经销商的推广能力和销售能力作为重要因素进行考虑。

  最后,一个经销商的好与坏怎样区分,要根据当地市场情况,和企业自身情况结合,一个优秀的经销商只有与产品良好地捆绑,才能企业发展中有力推手。

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